动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
为什么无人问津的东西,价格乘以2之后,反而被一抢而空?
顾客大多数生活富裕的度假客,对绿宝石认识不多,他们用一套原则来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。
想买“好”珠宝的度假客,一看到绿宝石价格涨了上去,就觉得它们更贵重了,更值得拥有了。
挑剔游客们的愚蠢购买决定很容易,但要是靠近了仔细看看,我们的看法却会变得更为宽容。人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的,更何况,这条规则在他们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久,他们就把这条规则提炼成了“价格贵=东西好”。以往,“贵=好”的公式向来是管用的,因为一般而言,物品价值高,价格也会涨;较高的价格通常反映了较好的质量。因此,当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰,但却对绿宝石懂得不多的时候,便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。
为什么房地产在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?
人类在认知方面有个原理,“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来,我们怎样看待期间的区别,对比原理是有影响的。简单地说,要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
如果,我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始就直接搬这件重东西,反倒不会觉得这么沉。
对比原理是心理物理学领域确立的,它不光适用于重量,还适用于各种感知感觉。
聚会时,要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天,接着插进来一个相貌平平的家伙,我们会觉得第二个人简直没劲透了--而他/她其实没有那么索然寡味啦。
看房子这件事,就是用了“对比原理”,先让你看差劲的,降低你的期望,然后再看个较好的,给你以惊喜。
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?
卖车这件事,也是用了“对比原理”。先让你买贵的,然后你会觉得配件比较便宜。
其实你很多时候都是犹豫的,经常回想“车都买了,还在乎这点小钱”。
2009年,我在武汉电脑市场买笔记本的时候也是,先买笔记本,然后让我买一些配件,比如“屏保”。笔记本4000,屏保“100”,当时狠心买下来了。
人和动物的差别
人类和低等动物的这种自动性,尽管存在若干重要的相似之处,但也有着明显的区别。人类的自动行为模式大多不是天生的,而是后天学习的,它比低等动物连执行步骤都是固定的模式更为灵活,并可对大量触发式情景做出反应。
影响力的武器
大多数人,总是容易被小贩、筹款人等所欺骗,买不想买的杂志,购买价格过高的商品。
其实,他们都是使用了很多顺从学的策略。
这些策略主要分为6个基本类型:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
观点结论
了解心理学,能提高自己“防上当”能力,提升自己的心理素质,能够更好地应对生活中的更多挑战,如与人沟通、处理矛盾等。
原文链接:http://FansUnion.cn/articles/3222(小雷网-FansUnion.cn)
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